Пять этапов воздействия и невербальное внушение

Под покупкой голоса автор понимает активное действие: нужно внушить доверие (подстройка) и повести за собой. Слово «внушение» он выбирает не потому, что считает себя гипнотизёром-самоучкой, а потому что оно точно описывает действие, направленное на правильное восприятие вас окружающими. Можно называть это воздействием: каждый человек так или иначе влияет на других, если не словом, то поведением.

Основные принципы

Три принципа лежат в основе всего в мафии, в том числе индивидуального стиля.

Станьте красным для всего стола, чтобы вас не заголосовали.
Разберись в игре: определи, кого нужно вывести для победы.
Собери голоса против оппонента: сделай так, чтобы на голосованиях ушли твои противники.

Досиживать до победного круга

Подробно этот навык разобран в отдельном уроке. Здесь лишь общий вывод: чтобы вас не снимали раньше времени, надо внушить игрокам, что вы им полезны, и лучше, если польза настоящая.

Невербальное внушение

1. Одежда

Кому вы будете доверять и прислушиваться: человеку, похожему на цыгана, на продавца сковородок, ходящего по домам, или спикеру? Если вы в целом адекватны, то выберете третий вариант. По утверждению автора, одежда и внешний вид напрямую влияют на производимое впечатление. Чтобы вас услышали и пошли за вами, нужен соответствующий имидж: никаких смешных одежд, мятых футболок, спортивной формы. Автор считает, что классический костюм, чёрный, белый и особенно синий цвета вызывают у людей подсознательные уважение и доверие. Он советует найти фотографии спикеров, чтобы получить более точное представление. Лишь в редких случаях спикеры выглядят как разгильдяи, и тогда они подстраиваются под основную аудиторию или имеют за собой сильный пиар.

2. Внутреннее состояние

Как вы подаёте себя через жесты и невербалику. Доверяют уверенным в себе, и важно доверять самому себе, чтобы за тобой пошли. Уберите зажатость, высокий голос, дёрганые жесты, бегающий взгляд, желание спрятаться: это признаки страха и неуверенности. Эмоции и страхи передаются телом, и это видно. Посмотрите на любого рядом: вы можете сказать, насколько он уверен в себе. Вы так же видны всему столу. Лучшие помощники здесь спокойствие, контакт глаз с окружающими и плавные уверенные жесты.

3. Естественность

Неестественно выглядят люди с прямой осанкой и бегающим взглядом, с яркой жестикуляцией при безэмоциональном лице, с высоким голосом при зажатом теле. Любое несоответствие подрывает доверие. Если решили подать себя уверенно, будьте хороши во всём. Или найдите баланс между тем, чем вы являетесь сейчас, и образом, который хотите создать. Внутренняя согласованность очень важна.

Единая структура воздействия

У всех эффективных воздействий одинаковая последовательность этапов. Отсутствие любого резко (иногда до нуля) снижает вероятность успеха. Модель применима ко всем сферам жизни.

Этап 1. Фиксация (привлечение) внимания

Чтобы убедить и быть услышанным, сначала нужно привлечь внимание к себе. Критическая ошибка: продолжать речь, когда человек не слушает или «закрылся». Сначала возобновите контакт и только потом продолжайте. Важно уделять внимание (оно рождает ответный контакт) покупаемому игроку. Если вы понимаете, что внимание принадлежит вам, идите дальше. Нет: привлеките.

Этап 2. Подготовка почвы

Реакция на всё новое инстинктивная защита, блок. Если вы незнакомец, значительная часть ваших слов пройдёт через пристальный анализ и не будет принята на веру. Перед воздействием стоит немного успокоить подсознание собеседника и дать ему к вам привыкнуть. В сочетании с интересной, богатой речью это позволит окружающим действительно вас услышать. Если вы делаете упор на сознательные действия, самое время после установления контакта чётко объяснить, почему, зачем и кто мафия. Если аргументов мало и нужен не совсем обдуманный голос, отвлеките внимание сознания (подстройка, замешательство, перегрузка информацией). Доводы на этом этапе должны быть существенными. Лучшие аргументы стоит оставить на минуту решающего круга.

Этап 3. Собственно воздействие

В середине речи дайте чёткую команду голосовать по конкретному игроку. Воздействие в обход сознания делается без изменения тона, просто как разговор: «Ставишь руку против пятого игрока», «чёрный №3 должен быть снят твоей рукой». Если вы обращаетесь к сознанию, ярко выделите призыв голосовать.

Этап 4. Период интеграции

Дайте заложенному действию время прижиться. Покупаемый игрок в это время доубеждает себя, встраивает сказанное в свою систему принятия решений. За это время установки становятся его собственными мыслями. Важно поддерживать тон и темп беседы, как после фиксации внимания. Не вскидывать победно бровь и не скрывать хитрую улыбку («ага, пробросил внушение»), а просто продолжать речь. Если вы покупаете конкретного игрока, имеет смысл перевести внимание на окружающих, чтобы он впитал сказанное. Доводы на этом этапе могут быть не такими весомыми, как перед третьим.

Этап 5. Завершение коммуникации

Вернём сознательный контроль всем, к кому обращена речь. Нам не нужно оставлять «прогретых» игроков, подготовленных к чужому влиянию, для последующего воздействия: поздняя речь эффективнее ранней. Повторно призовите голосовать туда, куда нужно, и завершите словами «спасибо» или «пас». Лучше подвести итог самому, чем чтобы речь оборвал ведущий. Так создаётся ощущение законченности.

Пример речи

«Пятый игрок чёрный. Выставляю №5 на голосование. Он поменял мнение с нулевого круга по игроку №3 три раза, вывел красного №7 и, игнорируя красный город, играл против меня, которого оставили красным два убитых игрока. Выводишь на этом кругу только пятого. Если этих двух аргументов вдруг недостаточно, вспомни, что этот игрок копался в нас, чтобы посеять конфликт. Ничего не сделал для победы города. Чёрная команда: №5, №7, №9. Город уже разобрался, только правильно поставь руку. Спасибо, пас».

Автор советует попробовать разные вариации, без этих пунктов и с ними, чтобы понять эффективность построения.

Вывод автора

Влияют и убеждают все. Важен не сам факт воздействия, а то, насколько хорошо вы это делаете. Мастер общения, в отличие от новичка, не бросает слов на ветер и всегда понимает, что и зачем говорит. Слова нужны для призыва к действию и к изменениям.

Для красного

Распознавайте структуру: если игрок сначала долго подстраивается, затем в середине речи без акцента называет цвет, а в конце повторяет призыв, перед вами человек, который применяет все пять этапов. Это не значит, что он чёрный. Это значит, что его надо слушать внимательнее.

Практика

Подготовьте три речи на критике (разные слоты, разные цвета) по пяти этапам. Прочитайте каждую вслух и запишите на камеру. Отметьте этап, который вы пропустили.

Типичные ошибки

Начинать с призыва без контакта.
Выкладывать сильные аргументы слишком рано.
Показывать, что вы «закинули удочку».
Не завершать речь повторным призывом.

Источник идеи. Глава «Качественное повышение уровня игры», разделы «Собери голоса» и «Единая структура воздействия» из книги Дмитрия Новика «Мафия в стиле Дзен» (2020). Утверждения об одежде и доказанности эффекта принадлежат автору.