П’ять етапів впливу та невербальне навіювання

Під купівлею голосу автор розуміє активну дію: потрібно навіяти довіру (підлаштування) і повести за собою. Слово «навіювання» він обирає не тому, що вважає себе гіпнотизером-самоучкою, а тому, що воно точно описує дію, спрямовану на правильне сприйняття вас оточуючими. Можна називати це впливом: кожна людина так чи інакше впливає на інших, якщо не словом, то поведінкою.

Основні принципи

Три принципи лежать в основі всього в мафії, зокрема й індивідуального стилю.

Стань червоним для всього столу: не будь заголосованим.
Розберися в грі: визнач, кого потрібно вивести для перемоги.
Збери голоси проти опонента: зроби так, щоб на голосуваннях пішли твої супротивники.

Досиджувати до переможного кола

Докладно цю навичку розібрано в окремому уроці. Тут лише загальний висновок: щоб вас не голосували раніше часу, потрібно навіяти гравцям свою користь, бажано справді мати її.

Невербальне навіювання

1. Одяг

Кому ви довірятимете й прислухатиметеся: людині, схожій на цигана, на продавця сковорідок, що ходить по домівках, чи спікеру? Якщо ви загалом адекватні, оберете третій варіант. Доведено, що одяг і зовнішній вигляд безпосередньо впливають на враження, яке ви справляєте (твердження належить автору). Щоб вас почули й пішли за вами, потрібен відповідний імідж: жодного смішного вбрання, пожмаканих футболок, спортивної форми. Класичні костюми, чорний, білий і особливо синій кольори викликають підсвідому повагу та довіру, вважає автор. Він радить знайти фотографії спікерів, щоб мати точніше уявлення. Лише в рідкісних випадках спікери виглядають як розгильдяї, і тоді вони підлаштовуються під основну аудиторію або мають за собою сильний піар.

2. Внутрішній стан

Як ви подаєте себе через жести та невербаліку. Довіряють упевненим у собі, і важливо довіряти самому собі, щоб за тобою пішли. Приберіть затиснутість, високий голос, смикані жести, бігаючий погляд, бажання сховатися: це ознаки страху й невпевненості. Емоції та страхи передаються тілом, і це видно. Подивіться на будь-кого поруч: ви можете сказати, наскільки він упевнений у собі. Ви так само видимі всьому столу. Спокій, контакт очима з оточуючими, плавні впевнені жести ваші найкращі друзі.

3. Природність

Людина з прямою поставою, але з бігаючими очима; яскраво жестикулююча, але беземоційна; з високим голосом, але затиснутим тілом: це неприродно. Будь-яка невідповідність підриває довіру. Якщо вирішили подати себе впевнено, будьте хороші в усьому. Або знайдіть баланс між тим, ким ви є зараз, і образом, який хочете створити. Внутрішня узгодженість дуже важлива.

Єдина структура впливу

Усі ефективні впливи мають однакову послідовність етапів. Відсутність будь-якого різко (іноді до нуля) знижує ймовірність успіху. Модель застосовна до всіх сфер життя.

Етап 1. Фіксація (привернення) уваги

Щоб переконати й бути почутим, потрібно зосередити увагу на собі. Критична помилка: продовжувати промову, коли людина не слухає або «закрилася». Спочатку відновіть контакт і лише потім продовжуйте. Важливо приділяти увагу (вона породжує зустрічний контакт) гравцеві, якого купуєте. Якщо розумієте, що увага належить вам, ідіть далі. Ні: привертайте.

Етап 2. Підготовка ґрунту

Реакція на все нове інстинктивний захист, блок. Якщо ви незнайомець, значна частина ваших слів пройде крізь прискіпливий аналіз і не буде прийнята на віру. Перед впливом потрібно трохи заспокоїти підсвідомість людини, дати звикнути до вас. У поєднанні з цікавою, багатою промовою це дозволить оточуючим справді вас почути. Якщо ви робите наголос на свідомих діях, саме час після встановлення контакту чітко пояснити, чому, навіщо і хто мафія. Якщо аргументів мало й потрібен не зовсім обдуманий голос, відверніть увагу свідомості (підлаштування, розгубленість, перевантаження інформацією). Доводи на цьому етапі мають бути суттєвими. Найкращі аргументи варто залишити на хвилину вирішального кола.

Етап 3. Власне вплив

Посеред промови дайте чітку команду голосувати за конкретного гравця. Вплив в обхід свідомості робиться без зміни тону, просто як розмова: «Ставиш руку проти п’ятого гравця», «чорний №3 має бути знятий твоєю рукою». Якщо звертаєтеся до свідомості, яскраво виділіть заклик голосувати.

Етап 4. Період інтеграції

Дайте закладеній дії час прижитися. Гравець, якого купуєте, у цей час доводить себе, вбудовує сказане у свою систему ухвалення рішень. За цей час установки стають його власними думками. Важливо тримати тон і темп розмови, як після фіксації уваги. Не підіймати переможно брову й не ховати хитру усмішку («ага, закинув навіювання»), а просто продовжувати промову. Якщо ви купуєте конкретного гравця, має сенс перевести увагу на оточуючих, щоб він увібрав сказане. Аргументи тут можуть бути не такими суттєвими, як перед третім етапом.

Етап 5. Завершення комунікації

Повернімо свідомий контроль усім, на кого була спрямована промова. Нам не потрібно залишати «прогрітих» гравців, підготовлених до чужого впливу, для подальшої дії: пізня промова ефективніша за ранню. Повторно закличте голосувати туди, куди потрібно, і завершіть словами «дякую» або «пас». Краще підсумувати самому, ніж щоб промову обірвав ведучий. Так створюється відчуття завершеності.

Приклад промови

«П’ятий гравець чорний. Виставляю №5 на голосування. Він змінив думку з нульового кола щодо гравця №3 тричі, вивів червоного №7 і, ігноруючи червоне місто, грав проти мене, якого залишили червоним два вбиті гравці. Виводиш на цьому колі лише п’ятого. Якщо цих двох аргументів раптом недостатньо, згадай, що цей гравець копався в нас, щоб посіяти конфлікт. Нічого не зробив для перемоги міста. Чорна команда: №5, №7, №9. Місто вже розібралося, лише правильно постав руку. Дякую, пас».

Автор радить спробувати різні варіації, без цих пунктів і з ними, щоб зрозуміти ефективність побудови.

Висновок автора

Впливають і переконують усі. Важливий не сам факт впливу, а те, наскільки добре ви це робите. Майстер спілкування, на відміну від новачка, не кидає слів на вітер і завжди розуміє, що й навіщо говорить. Слова потрібні для заклику до дії та до змін.

Для червоного

Розпізнавайте структуру: якщо гравець спочатку довго підлаштовується, потім посеред промови без акценту називає колір, а наприкінці повторює заклик, перед вами людина, яка застосовує всі п’ять етапів. Це не означає, що він чорний. Це означає, що його треба слухати уважніше.

Практика

Підготуйте три промови на критиці (різні слоти, різні кольори) за п’ятьма етапами. Прочитайте кожну вголос і запишіть на камеру. Позначте етап, який ви пропустили.

Типові помилки

Починати із заклику без контакту.
Викладати сильні аргументи надто рано.
Показувати, що ви «закинули вудку».
Не завершувати промову повторним закликом.

Джерело ідеї. Розділ «Якісне підвищення рівня гри», підрозділи «Збери голоси» та «Єдина структура впливу» з книги Дмитра Новіка «Мафія в стилі Дзен» (2020). Твердження про одяг і доведеність ефекту належать авторові.