Влияние и эмпатия: основа победы на турнире

В главе «Влияние и эмпатия» автор «Мафии в стиле Дзен» отвечает на вопрос, который знаком каждому опытному игроку: почему меня снимают при девяти, почему не голосуют тех, кого я атакую, почему не учитывают моё завещание? Его ответ: всё дело во влиянии. Урок разбирает, что такое влияние, как оно связано с эмпатией и как учить эти навыки.

Что такое влияние

Тот побеждает, кто умеет воздействовать на решения окружающих. Это комплекс навыков, позволяющий убедить в своей правоте, поведением дать понять, что вы красный, и собрать голоса. Вы приносите команде победу и превращаете свои действия в баллы лучшего игрока. Влияние подразумевает умение захватить внимание, повести других игроков за собой и увлечь своим видением игры.

Автор подчёркивает: ни хорошая договорка, ни красная линия игры, ни даже живой ум, вычисляющий чёрных и находящий шерифа, не главное. Влияние основа победы.

Описание всех инструментов воздействия заняло бы в рамках его книги 500 и более страниц. Поэтому он не даёт их все, а объясняет связь влияния с эмпатией как двух систем навыков, которые усиливают друг друга в рамках убеждения.

Условие влияния: вас должны воспринимать

Для влияния необходимо, чтобы тот, на кого вы воздействуете, воспринимал вас в своей системе восприятия. Идеально, чтобы он считал вас лучше себя не только по подготовке и уровню игры, но и как человека в целом. Тогда ваша позиция в его глазах становится важнее его собственного мнения.

Из этого вытекает совет для чёрных: лёгкая победная стратегия за мафию состоит в том, чтобы оставлять за столом неуверенных в себе игроков, ведь их легко склонить на свою сторону, даже если они красные проверки.

Эмпатия: как влиять на тех, у кого своё мнение

Что делать с теми, кто на всё имеет своё мнение и не хочет по умолчанию прислушиваться? Перетянуть их помогает эмпатия. С её помощью вы включаете в своё поле воздействия тех, кому ваша позиция, слова и речь были безразличны.

Автор описывает эмпатию так: примерно на 70 процентов (это его оценка) то, что он имеет в виду, специалисты по НЛП называют подстройкой и ведением, но техниками она не ограничивается. Суть в том, что вы мгновенно становитесь близким человеком для того, на кого собрались воздействовать. Он прислушивается к вам и внимает вам как самому себе и становится открытым для воздействия.

Почему простой подстройки недостаточно

Стандартной подстройкой (отзеркаливанием и подобным) за короткое время можно зацепить только достаточно неискушённых в общении людей. Это работает, но не так сильно, как хотелось бы. Чтобы по-настоящему войти в контакт с человеком, нужно в подстройке полюбить того, к кому вы обращаетесь. Минимум найти в нём что-то хорошее. Во время подстройки можно чувствовать то, что испытывает собеседник, а демонстрация принятия приглушает критическое мышление и позволяет вести человека за собой. Если вы «обрабатываете» человека без принятия, он будет чувствовать, что вы его используете, манипулируете им.

Автор просит самостоятельно прочитать подробности о подстройке: это важная часть эмпатии.

Как научиться

Эмпатия: практикуйте подстройку с ведением и добавляйте тепла по отношению к собеседнику.
Влияние: на любом хорошем обучении ораторскому искусству. Если брать варианты без затрат, автор советует качественно проработать десять бесплатных уроков американского тренера Джордана Белфорта на YouTube («Прямолинейная система убеждения»). Он пишет, что проработав хотя бы половину, вы удивитесь тому, какие эмоции и какой уровень доверия можете вызывать, и называет этот тренинг лучшим из пройденных им. НЛП он считает самой сильной системой практической психологии и рекомендует курс практика или мастера у любого хорошего тренера.

Это мнение автора, мы его не проверяли и не рекламируем конкретные курсы; важно само направление: ораторское мастерство плюс практика подстройки.

Итог главы

То, что описано в предыдущих частях книги, делает вас искушённым, опытным игроком, но не возведёт на пьедестал турнира. Для победы в соревнованиях нужно быть лидером, играть сильно и влиять на окружающих, в том числе на судью.

Практические упражнения Академии

Подстройка по скорости. Выберите в учебной партии соседа, говорящего заметно медленнее или быстрее вас, и в свою минуту подстройте темп под него. Спросите после игры, как восприняли речь.
Принятие. Перед речью найдите в человеке, к которому обращаетесь, одну черту, которую вы цените, и подумайте о ней. Заметьте, как меняется интонация.
Контакт глазами. Начинайте речь с контакта с тем, кого хотите купить, и возвращайтесь к нему в конце.
Ведение. Сначала подстройтесь к стилю собеседника, затем плавно меняйте темп и тональность: если он идёт за вами, контакт установлен.
Журнал влияния. После каждой игры записывайте: кого вы убедили, кого не смогли и почему. За месяц вы увидите свой тип «неуязвимых» игроков.

Для красного

Красному влияние нужно, чтобы собрать голоса против найденной мафии. Помните, что город голосует не за правоту, а за того, кому верит. Если вы разобрались, но вас не слушают, добавьте принятие и подстройку, и только потом аргументы.

Для чёрного

Чёрному влияние нужно, чтобы купить решающий голос. Выбирайте для этого неуверенных игроков и тех, кто открыт вашему стилю, и не тратьте силы на «непрошибаемых», если можно развести их по-другому (см. урок о подготовке к турниру и ридсах).

Пример (составлен для Академии)

Красный №3 понимает, кто мафия, но игроки не ставят руку по его слову. Он перед речью находит в упрямом №7 качество, которое ценит: тот всегда задаёт неожиданные вопросы. Он начинает со слов: «Мне нравится, что ты задаёшь неудобные вопросы, поэтому хочу ответить на самый неудобный». Темп подстраивает под №7, затем называет факты и в середине речи прямо просит поставить руку. №7 голосует с ним.

Вопросы для самопроверки

Почему автор считает влияние основой победы?
Чем эмпатия отличается от простой подстройки?
Почему демонстрация принятия приглушает критическое мышление?
Каких игроков проще всего купить мафии?

Практика

Проведите три тренировочные игры и в каждой выберите по одному игроку, которого вы пытаетесь убедить через подстройку и принятие. После игры сравните ощущения с вашим обычным стилем.

Типичные ошибки

Ждать, что аргументы сработают без доверия.
Имитировать принятие, не чувствуя его: собеседник это чувствует.
Тратить силы на тех, кто принципиально не слушает.
Считать влияние манипуляцией и отказываться от него.

Источник идеи. Главу «Влияние и эмпатия» из книги Дмитрия Новика «Мафия в стиле Дзен» (2020). Проценты и оценки качества курсов принадлежат автору. Упражнения, пример, вопросы и практика составлены для Академии.